Маркетинговое агентство "Идея"
более 6 лет работаем для достижения успеха бизнеса в России



     

ABC analysis


          АВС анализ

Реклама работает, клиенты идут, а прибыли нет?

Возможная причина: ориентация на "ложного" потребителя.

Проверка гипотезы: формирование портрета клиента.
Одним из способов м.б. АВС-анализ клиентской базы, который базируется на принципе Паретто, т.е., что 20% клиентов дают 80% выручки. При этом существует множество вариантов группировок А, В, и С – 75%, 20%, 5%. 80, 15, 5. 70, 25, 5 и т.д.

Проводя АВС-анализ для клиента (рынок B2C), специалисты маркетингового агентства Идея, столкнулись со следующим разделением:

Группа Количество клиентов, % Выручка, %
А
5
32
В
15
33
С
80
35

После этого было принято решение ввести дополнительный параметр по объему выручки, который позволил разделить сумму выручки для каждой группы клиентов. В результате получили следующую информацию:

Группа Количество клиентов, % Выручка, %
А
0
3
В
33
55
С
67
42

Что же показал анализ? Из группы А клиентов практически нет, т.е. это те клиенты которые должны приносить основной доход. Однако группы В и С увеличены.

Решение:
1. Анализ рекламной кампании - получают ли клиенты из группы А информацию о компании и знают ли ее возможностях.
2. Ценовой мониторинг - ваши конкуренты проводят грамотную ценовую политику и постоянно мониторят цены.
3. Аудит методом тайный покупатель - выявление сильных сторон в вашей компании по сравнению с конкурентами при работе с клиентами.









У ВАС ВОЗНИКЛИ ВОПРОСЫ? ХОТИТЕ ОБСУДИТЬ УСЛОВИЯ?
ПОЗВОНИТЕ НАМ
+7 (8352) 44-08-46
НАПИШИТЕ НАМ:
idea_21@mail.ru